Выступая на форуме Retail TECH 2022, директор по развитию электронной коммерции и новых каналов продаж ЕВРАЗа Андрей Сорокин рассказал о проекте создания интернет-магазина ЕВРАЗ Маркет для B2B партнеров и успешной цифровой трансформации, которая позволила металлотрейдинговой компании увеличить чистую прибыль в 4,4 раза.
ЕВРАЗ Маркет – одна из крупнейших металлотрейдинговых компаний в России. Она поставляет продукцию предприятий ЕВРАЗа, а также других крупных металлургических комбинатов России. Ранее основной моделью были оптовые продажи крупным клиентам. Сегодня компания направила фокус на увеличение продаж в мелкооптовом сегменте металлопродукции за счет развития сервиса e-commerce и привлечения розничных клиентов.
По словам топ-менеджера, предпосылками для реализации проекта ЕВРАЗ Маркета стало стремительное развитие online продаж во всех сферах торговли, а также бенчмарки европейского и китайского рынков, где доля e-commerce достигает 16-27% от общего объема продаж металла. Поэтому именно на развитие Ecom и сфокусированы усилия компании последние 3 года.
«Развитие e-commerce предполагает изменение всех процессов бизнеса. Проект интернет-магазина стал триггером для цифровой трансформации всей компании», - отметил Андрей Сорокин.
По его словам, к проекту подходили как к стартапу c продолжительностью в 18 месяцев. Внедрили Agile подход и построили 4 KPI для всей команды. Каждый месяц анализировали план/факт. Сразу определили для себя, что B2B и интернет-магазин – это, в первую очередь, сервис. Поэтому привлекли агентство, которое провело обучение топ-команды по e-commerce. Задачей было сформировать backlog (список задач) и устранить разрывы CJM (путь клиента). Для этого каждый прошел «путь клиента» при заказе металла. В результате увидели существующие проблемы и определили пути их решения.
В этой связи Андрей Сорокин отмечает, что продающий сайт и централизованный клиентский сервис появились благодаря внедрению омниканальной модели продаж и полному редизайну сайта.
«Сайт ЕВРАЗ Маркета стал полноценным интернет-магазином. Полностью переработаны каталог, онлайн-ценообразование, управление остатками, оформление заказа и личный кабинет. Появились новые способы оплаты заказа – например, картой онлайн или постоплата. Стал доступным выбор способов доставки – курьерская или самовывоз. Благодаря e-commerce и активному онлайн продвижению количество активных клиентов за прошлый год увеличилось на 40%, до 21 тысячи. Объем продаж через сайт увеличился на 160%, количество заявок выросло в 10 раз», - поделился Сорокин.
Трансформация ЕВРАЗ Маркета продолжается. В этом году компания делает максимальный фокус на продажи self-service, когда клиент может пройти весь путь покупки на сайте без привлечения менеджера. Планируется уделить большое внимание личному кабинету и персонифицированным предложениям для клиентов разных сегментов, а также развитию Mobile.
Справка
Форум Retail TECH 2022 – мероприятие о цифровой трансформации бизнеса, технологии, инновации и лучших практиках управления.
